很多人觉得，要想做好销售，能说会道就可以，这种说法是片面的，做销售，是不是厉害，并不是看你有多会说，而是看你是不是懂客户，是不是说到点子上，说到客户的心坎上，是不是说到重点上，这才是关键。

厉害的销售员并不是在于他们有多会说，而在于他们是不是能够精准把握客户的需求，知道客户的所思所想，把话说到点子上，这样才能打动到客户，让客户有“这就是我最想要的”感觉，既然是自己想要的，接下来他就会想办法去拥有。

那怎样才能把话说到点子上，说到客户的心坎上，让客户有心动的感觉呢？

首先是要深入了解客户的基本信息，从众多的信息中，分析出客户的需求点和兴趣点，围绕客户的需求点、兴趣点、甚至是他的痛点问题入手，本着利他的原则，运用好自己的专业，为他量身定制解决方案。在这个阶段，不需要自己多说，认真倾听就行，时不时地来几个提问，收集尽可能多的客户基本信息，包括他的兴趣爱好、家庭情况、生活习惯、过往经历等等。

人就是这样的，你要是特意地问他一些问题，他会很警觉，会心想，你问这些问题的目的是什么，我要不要告诉你，可是你用请教的方式，认真听他讲自己的故事，他会很兴奋，很乐意分享自己的故事，在他讲自己故事的过程中，他会透露出很多你想要知道的信息的，即便是你要问他一些问题，他也会很乐意告诉你的，每个人都是这样，在讲自己故事的过程中，很有成就感，很兴奋，更重要的是，你的认真倾听，会让他感觉非常棒，觉得你是懂他的。在他讲自己故事的过程中，你想要了解的需求点、期望值、痛点问题等情况，都能轻松搞定。

第二步，当搞清楚了客户的需求点和痛点问题以后，接下来就围绕他的需求和帮他解决痛点问题入手，运用简洁明了的语言，用他听得懂的语言跟他沟通，因为是他自己的问题，所以不用担心他不感兴趣，一旦他来了兴趣，就会追着你来问。

人就是这样，你越是拼命地表达，口干舌燥地跟对方讲解，对方越是很难听得进去，相反，你惜字如金，只讲重点，讲关键点，他越是想要了解详情，越是会追着你问，如果是他追着你来问，那你就等着后面的好消息吧，因为你已经从“我要如何如何”转变成“客户自己想要怎样怎样”，从被动转为主动了。

接下来，你只要展现出自己专业的一面来，给出专业的解决方案，让客户看到你的专业，看到你服务过的客户案例，消除客户内心的担忧和顾虑，重点是让客户看到你的真诚，你的利他之举，让客户认可你的人品，对你产生信任，建立起信任关系，有了很多非你不可的理由，让他觉得，把事情交给你来办，是可以让他放心的，虽然话不多，但句句都能讲到点子上，这个时候，他就说服了他自己，认准你了。

在这个过程中，要保持耐心和同理心，千万不要跟客户争辩，能够站在客户的立场上思考问题，想他们所想，急他们所急，对客户的问题，予以积极的反馈，即便是客户产生不满情绪时，也能积极面对，表示理解。

此外，就是一定要注重细节，精准的销售不仅仅是在于话语的精准性，还在于对细节的把控，销售员要关注客户的每一个细微需求，确保在销售过程中不会遗漏任何重要的信息或细节，有时候细节最能打动到客户。

厉害的销售员并不是说你有多会讲，而在于你能否精准把握客户的需求，把话说到点子上，通过深入了解客户的需求，精准表达，变成同理心，关注细节，慢慢取得客户的信任，逐步提升自己的销售技能，成为客户信赖的销售专家。

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